Blabberista Blog



פילוח ממוקד

אחד האלמנטים הבסיסיים והחשובים בשיווק טוב הוא פילוח טוב, כזה שמוציא את המיץ לקהל היעד🙂. הכוונה היא לא באמת להוציא את המיץ ללקוחות, אלא לעשות פילוח כל כך ממוקד, עד ששום דבר לא יברח בין האצבעות.
מה הכוונה בפילוח? – במילה לועזית מפוצצת "סגמנטציה".
בכל קבוצת אנשים יש סגמנטים מסוימים- מקטעים וכל אדם ניתן לשייך לסגמנט ספציפי. אחד הוא הליצן, אחד הוא החרשן, אחד הוא היורם וכן הלאה. אם נלך עם הגישה הזו ונרחיב אותה, נגלה שבאוכלוסיה ניתן לבדל אנשים לתוך סגמנטים – מקטעים, שיאפשרו לנו לתת להם כותרת ולהכניס אותם למגירה הנכונה. זה יכל להיות נשים, גברים, ילדים, זה יכל להיות ספורטאים, עצלנים זה יכל להיות מנהלים, מנכ"לים ו…השמים הם הגבול.
ברגע שהצלחנו להכניס כל פרט מתוך הקבוצה אל המגירה שלו, הרבה יותר קל לנו לדבר אליו, בדרך הנכונה לו ביותר.
הצורך בקהל יעד מוגדר, נובע מהצורך לפנות בצורה שונה אל קהלים שונים (במסר, בטון הדיבור, בפונט, בפלטפורמה וכו'), אחת הסיבות לפילוחים מעמיקים יותר היא לטובת יצירת בידול בין מותג אחד לאחר.
ישנו הפילוח הרגיל – גברים נשים ילדים וישנו הפילוח הממוקד יותר, שיורד לרזולוציה עמוקה. לדוגמה בתוך סגמנט האמהות ניתן להגיע לפילוח יותר מעמיק: אמהות עובדות, אמהות צעירות, אמהות מבוגרות, אמהות לבנים, אמהות לבנות, עקרות בית ועוד. לכולן מכנה משותף – הן אמהות, אך לכל אחת הבדל מהותי בסגנון ההורות ובדרך שצריך לפנות אליה. הפילוח הממוקד מאפשר לנו לפנות אליהן בצורה הטובה ביותר.

חשוב לזכור את הדרך לסגמנטציות השונות. השלב הראשון והמוכר, מדבר על בחירת קהל יעד באמצעות פילוח בסיסי, זהו על פי רוב השלב שמתקיים בבניית המותג.
השלב השני הוא שלב מעמיק יותר בו המותג כבר בשל וקיים, אך צריך לבחון את דרך הפניה ללקוחות. אומנם המסר המרכזי יישאר אחיד על מנת לשמור על הזהות המותגית, אך הפניה תשתנה. בשלב זה ניתן להיעזר בסוג של קו מנחה לפילוחים. על פי גיל, על פי חתך אוכלוסיה, על פי רמת הכנסה, על פי תחום העיסוק ועוד.
האפשרויות באמת בלתי מוגבלות, הכל תלוי במוצר ובחשיבה מקדימה.

שלב שלישי שניתן לבצע בפילוחים, יורד לרזולוציה נמוכה אפילו יותר ואני ממליצה עליו בחום. זהו פילוח על פי "מחזור החיים" של הלקוח בחברה. בתוך השלב הזה קיימים קריטריונים מוגדרים:

לקוח חדש
לקוח וותיק
לקוח מאותת נטישה
לקוח נוטש
לקוח חוזר

שלב אפשרי נוסף ברזולוצית הפילוח הזו הוא פילוח הלקוחות על פי אופי הצריכה.
לדוגמה: לקוחות בעלי אשראי גבוה, לקוחות עם סל חודשי ממוצע נמוך , בחינת תמהיל המוצרים שבסל הקניות ופילוח לפיו.

בסוף התהליך ייתכן ויהיה לכם קהל יעד של לקוחות חדשים המורכב מאמהות צעירות בגילאי 25-30, עם סל ממוצע של 300 ₪ לחודש שמורכב בעיקר מטיטולים. ההצעה השיווקית תשתנה בהתאם וכך גם ההשקעה באותן לקוחות.

באמת שאין איפה לעצור ומה לעשות, בשיווק טוב ככל שנרד לעומק הדברים וככל שנצליח לפנות אל הלקוח ברמה האישית ביותר שתצליח לפגוע, כך נצליח להגדיל את הרווחים.
עכשיו נשאר רק לשבת ולחושב.

בהצלחה !


כתיבת תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s

%d בלוגרים אהבו את זה: